青岛港，一艘艘满载商品的货轮在这里停靠，这座2019年吞吐量突破6亿吨的港口在过去100多年见证了中国纺织工业的崛起。

距离青岛港2个小时车程的高密市有一条路，名叫“纺织路”。纺织路长约6.5公里，步行需要1.5个小时。道路两侧分布着孚日股份、利源纺织、兴盛纺织、盛德纺织等数十家纺织企业。更多与纺织相关的织布厂、毛巾厂、服装辅料、鞋帽厂等分布在这座城市的大街小巷，数量高达上千家。

“中国的纺织工业分布有‘上青天’一说，特指上海、青岛、天津，这三座城市是清末民初最早出现纺织工业的城市，直到上世纪80年代以前，‘上青天’仍是中国纺织行业的领头羊。”一位在高密当地纺织工厂工作10年的员工告诉第一财经记者，不过，在外贸环境不佳的当下，很多企业都在考虑转型内贸。

40美元与100元的差距

“过去的30多年，虽然我们的产品畅销全球市场，但内外销市场结构不够均衡，不够协调，品牌产品在经济总量的占比较少，品牌影响力偏弱。”孚日股份总经理吴明凤告诉第一财经记者。

创办于1987年的孚日股份（002083.SZ），前身是高密毛巾厂，出口份额连续20年居业内前列，美国市场50%的中国毛巾由孚日生产。同时，它也是典型的外贸型制造工厂,迪卡侬、宜家、无印良品、鳄鱼等国际品牌是其主要的外贸客户。

在整个产业链条里，孚日股份获得的增加值并不算高。

“同样品质的一条沙滩巾，贴上LACOSTE的商标卖40美元（近280元），孚日自有品牌洁玉在电商平台的售价只有100元左右，两者相差巨大。”吴明凤告诉第一财经记者，公司将加快国内市场开发和品牌建设，力争在未来五年，集团内外销占比由现在的20%比80%调整为各占50%。

为了实现内贸的突破，孚日除了在线下开设门店，还选择在天猫、京东、拼多多等电商平台销售。12月9日，孚日在拼多多平台上以99元的价格上线了全棉四件套等系列产品，相较前30日均值，该日成交额增长1735%，全店支付额增长1031%，访客数增长38倍。

作为一个劳动密集型产业，在人工、原材料、运输等成本上涨的情况下，很多纺织型企业选择前往东南亚。“我们还是选择立足高密，很多企业去东南亚之前觉得当地的劳动力成本低，但去了之后才发现当地的劳动时间、工作强度、法律法规、物流成本等不适应。”吴明凤表示，为了节约成本，他们选择“机器换人”。

不过，“机器换人”实施起来是需要实力的，因为智能化设备、软件系统、人员的素质培训等都需要钱。

孚日股份12月披露的一份可转债募资公告显示，一项年产6500吨高档毛巾产品项目需要投资3.316亿元，其中，设备购置费用2.203亿元、安装费用2208万元。财报数据显示，孚日2016年~2018年的净利润分别为3.81亿元、4.14亿元、4.35亿元。

“能够信息化、智能化的基本都信息化、智能化了。”吴明凤表示，虽然智能化改造淘汰了一部分人，但随着高密的发展也创造了很多就业机会，淘汰下来的人员很多去了第三产业，比如商超、饭店、酒店。

向下沉市场要增量

与上市公司孚日的资金雄厚不同，中小企业对于“机器换人”有着自己的一套应对之策。

距离高密市9个小时车程的南通，纺织企业遍地。南通市人民政府年鉴显示，2017年，南通市有规模以上高端纺织企业1403家，占全市规模以上工业企业数27.4%，实现总产值1986.06亿元，比上年增长1.33%；实现利润137.98亿元，比上年增长0.61%。从业人员20.35万人，占全市规模企业从业人员21.67%。

南通朗逸家居用品有限公司（下称“朗逸家居”）便是其中一家。

“机器换人还处在很基础、很传统的阶段，它只能做最基础的枕头。机器换人未来还需要很长一段时间。即便能实现，很多企业也不愿换，因为面料是软的、各种夹层、工艺的复杂程度，一台机器的价格可能高达上千万，投资回报率不理智。”从事纺织行业将近20年的朗逸家居负责人李永告诉第一财经记者，以日本为例，很多卖得好卖得贵的工艺品基本都是纯手工打造的，他认为，全手工、定制化是未来的发展趋势。

朗逸家居成立于2004年，工厂有2000多平方米、50多名员工，年营业收入约2000万元。

“枕芯在整个家纺领域的市场规模占比只有5%~7%。大公司看不上，小公司做不好。”李永表示，这个领域又比较难做，因此一般的品牌公司会选择外包。公司的客户来源分为两类：一类是为罗莱、水星、富安娜、梦洁等品牌商提供代工服务，品牌商一年会有两季的新品订货会，公司会研发出各种款式的枕芯供品牌商挑选，一旦挑中，会为品牌商供货；另一类是为社群（微商、小米优品、抖音、网红、公众号）、特色酒店（亚朵、卡尔顿）提供定制化的枕头，这种枕头卖得比较贵，小批量、快生产。前者在公司的营业收入中占比为70%，存在账期，毛利率在10%左右；后者全部是现款，毛利率约20%。

“现在枕头的趋势分为两种，一种是跑量的，比较简单，适合机器化生产；另一种是复杂程度比较高的，需要人工工艺来介入。跑量的模式竞争比较激烈，大家都在拼价格。现在我们也在往做高难度的枕头方面转变。”李永告诉第一财经记者，他们的员工比较适合做高难度的枕头，把一个枕头拆分成几个步骤，进行流水线作业，降低难度。“以前toB（企业）的比较多，明年（2020年）会更加倾向于toC（个人）。”

为了适应小批量、快生产的模式，朗逸家居将工人的工资分为按件、按时工资，一般纺织企业的工资是按件计算。“一件新品出来了，单子可能有几百件，因为新品制作需要熟悉大约半个月的时间，一旦熟悉了，可能单子的量也完成了。如果按照计件工资来算，一般的工人不愿意做，公司的生产工艺永远得不到进步。”李永告诉记者，在工人产品熟悉阶段，采用计时工资，一旦规模化生产，转为计件工资，这样公司研发的速度就会提高，三四天就会有新品出来。

“我们不能要求所有企业都迈向智能化，分梯队的，不能简单地复制。处于中小微的企业，怎样扶持它们的发展。一线企业有能力做智能化是协会提倡的，二三线的企业有些是为了满足城镇市场的需求，不需要进行智能化改造，不过智能化这一趋势是协会所提倡的，不能一刀切全部搞智能化。”中国纺织品商业协会家纺家居委员会副会长刘雁飞告诉第一财经记者，中国的纺织品牌集中度不高，多以区域性品牌为主，比如华东地区以罗莱、富安娜、梦洁为主，制约品牌渗透的主要因素是规模体量还不足够大。

由于一线城市的购买人数多、频次高，资本逐利，品牌商在一二线城市开店居多，而三四年城市的用户需要培育。如今，在一二线饱和的情况下，品牌商开始向三四线拓展。刘雁飞预计，三四线市场及乡镇地区将成为家纺家居的新增长亮点。与在三四线城市开店的成本相比，电商成为一个不错的选项。

起步于三四线城市的拼多多，基于对“人”的理解来智能匹配供需，利用分布式AI技术归集挖掘不同人群的不同需求侧面，将海量需求直连工厂。“从算法、产品、运营到品牌实验室，我们全链条丰富了新品牌计划的团队结构。”拼多多副总裁涌泉称，数据化地了解国内消费者，精准匹配需求是第一步。随后的策略是利用消费端的数据，进而带动产业带集群的数字化升级。

截至9月底，拼多多累计推出超1800款定制化产品，订单量超过7000万单，平台有望在三年内实现十亿级别的定制化产品年订单量。拼多多新品牌计划正从“单厂扶持”转向“产业带激活”。

在电商的带动下，纺织产业带的企业有望迎来新一轮增长。