“春夏看广州，秋冬看杭州”， 这是中国服装市场圈里很流行的一句语。其中又以杭州四季青和广州沙河这两个服装批发市场最为声名在外。 

淘宝直播成为风口的2018年，杭州四季青市场来了一群搅局者，用档口直播的方式改变着这只传统服装巨兽。广州呢？是否也在上演着同样的故事？

深入探访之后，淘榜单记者发现，在这座远离淘宝直播发源地的城市，电商直播的渗透力相对较弱，但也有直播机构正在变着法子撬开一个口子，咱们先来看下这家机构的几个关键词：

 1、是淘宝直播广州的top1机构；

 2、前期，意涂的主播必须在公司直播，不能在家播，也不能走播；

 3、不仅孵化主播，还承载了客服、发货、仓库等一系列功能，用直接付钱拿货撬动批发商户；

 4、2018年整年，由直播引导的成交达到5亿。

这似乎是一种和杭州大相径庭的电商直播模式，为什么？广州的电商直播环境有什么不同？又是什么支撑起了意涂这样一股在广州突围电商直播的神秘力量呢？

 人：追求极致化的内容，却一再碰壁 

作为入驻淘宝直播的第一批机构，意涂前两年的发展并不顺利。

意涂机构的负责人卧龙摄影师出身，随后成立广告公司，积累了一批红人模特资源；2015年开始进军新媒体行业，孵化了《放映》《型男煮厨》等一批视频类自媒体。

2016年初，淘宝直播在淘女郎的圈子内一时兴起，卧龙有模特资源，就带着自己的内容团队转型淘宝直播，第一批签了十个模特。

有模特做直播有得天独厚的优势，机构的头部主播在短短的三个月时间内便拿下了近百万的粉丝。但相比做模特，淘宝直播工作时间长，单位时间内还不如拍几张照片赚的多。其次模特们带的产品客单价都高，跟直播的属性不太相符。渐渐的，模特退场，意涂也重新开始定位。

模特的路径走不通，还有一只优质的视频内容团队，那就转型做PGC直播栏目，以形式创新突围。2016年5月，意涂再次进入淘宝直播，以一个纯内容的团队开始转型做电商。这一次又以失败而告终，2017年6月，以团队亏损近百万，短视频团队分拆出去，成立独立项目。

此时，淘宝直播上的第一批机构已经逐渐成长起来，头部的主播们也渐渐被人熟知，最早入场的意涂却停滞不前。

2016年10月，卧龙找到了经营电商行业8年的孙维维当合伙人，开始做直播矩阵。

在直播上屡次碰壁，让卧龙意识到一个问题：电商直播，有直播也要有电商。

由于在人上面的吃亏，意涂定下了一个强规则——“所有的主播必须在机构直播，不能在家播，更不能去走播”。甚至，前期选出来的20多个主播是共同服务于同一家店——意涂自营的“祈漫”。

20多个主播每天直播同一家店的40多个款式，主播体重从80斤到160斤，身高从158厘米到170厘米多不等。这成了淘宝直播里比较罕见的一种直播模式，大多数淘宝直播上的用户和商家也是从祈漫开始，认识了意涂。

在意涂，孵化一个主播需要三个月的时间。意涂采用的是强控模式，在直播前进行一个半月的一对一式培训，再实操开播一个月。

三个月的时间，便能快速的培养一个新主播，也能够挑选出适合机构的主播。但是随着主播人数的扩张，需要大量的供应链货品支持，意涂很快的就碰到了货的难题。

 货：直接拿货，改变不感冒的商户

祈漫起势之后，卧龙将目光锁定到了广州服装批发市场上。工厂-供应链-批发市场-基地，是淘宝直播“货”这一环上的角色，其中批发市场是很重要的一部分。

众所周知，广州是春夏服饰的天堂，作为国际货源的一个交流地，广州的春夏服饰以设计感强、质量高吸引着世界各地的批发商们。

广州沙河，则是广州历史最久的服装批发集散地，和杭州的四季青一样同为一级服饰集散地。作为一个服饰贸易最繁盛的区域，我们本以为会踩上电商发展各种新风口，事实却并非如此。

“杭州今天可能已经300米一个直播间了，但是在广州要30公里才有一个直播间”，卧龙说道。直到2018年，意涂去沙河拿货，去谈档口直播，商户们的反应都是：我的档口站不下人。广州的商户对电商新风口并不感冒。

广州的商家大多数做的都是外贸生意，国内线下市场的起落对于他们来说影响甚小，即便当年的销售一般，降低一点利润，依然可以卖爆。

在沙河，一个10平米的档口，一天的营业额可以达到四五十万，淘宝直播一天十几万的营业额对于他们来说，量少；还要去承担售后的风险，反倒为档口增加了工作量。

这种形势下，意涂是怎么转变商户看法的？

对于意涂而言，在广州这块地域下，货是最大的优势。如果不能够拿到沙河里最优质的货品，就无法在飞速发展的直播里获得优势。于是，意涂机构便做了一个决定：从商家手中直接进货，承担所有货品的售后和库存。

于是，意涂机构不仅承担了前端的销售和达人孵化，同时扩充了仓库、物流、质检等部门，做成了一个最重的直播机构。单从一个批发市场，一天就要拿50-60万的货品。机构的主播仅60多名，在运营、客服、仓库的员工却有300多人。

但也就是这样先拿货的形式，让商户们免去了后顾之忧；同时在这样的模式推动下，货品在淘宝直播上的销量日渐提升，进一步让意涂获取了批发市场商户们的信任。

2019年，广州沙河的商家们开始逐渐接受淘宝直播作为一个货品销售渠道。目前，在沙河，只要是意涂的主播过来直播，商户就愿意让出自己档口的一个宝贵区域。

“深入传统市场两年多，终于实现每天来找到我们合作的供应链有十多家，商家更有30多个。”孙维维很开心。

 场：打造一个会说话的场景 

当初为什么在各大平台直播盛行时选择了淘宝直播，卧龙觉得秀场直播注重的是精神消费，卖的是一时的精神娱乐；而电商直播有产品做纽带，是主播人格化的销售，更长久。

2016年以来，从卖便宜货到不同档次服饰的大爆发，从品牌折扣到传统市场，都在通过直播的模式一步步去打破在电商发展中的信任危机，在人与人的信任下建立消费行为。当然做的越久，对主播的专业性要求也越高。

这样的行业发展趋势下，卧龙现在对机构和主播的要求，是希望打造一种专业型的内容场景。传统的喊卖型主播已经慢慢的不适合当下的场景，用户喜欢的是在一个更加生动的场景下去选货。批发市场环境这样的场景，就是会对粉丝说话的场景。

做了近两年的主播强孵化模式，对于现在的意涂而言，更希望把主播送出去。让直播卖货的场景更加丰富。

“别的地方的主播可能更希望在一个固定的直播间直播，但是对于我们的主播，更愿意在一个市场里走播。”在跟批发市场深度合作后，主播一天在市场里就要走30多个档口。未来意涂也会扩张更具有特色化的直播场景，从机构走到原产地，用货品和场景去丰富直播间的内容。

目前，意涂已经深入合作了五个具有不同风格的特色基地，其中包括箱包类的花都圣地皮具展贸中心、佛山真惠选直播基地、石井锦东服饰基地等等……

即便是这样，“在机构的主播，还是希望他们能够练好内功，才可以更加轻松的走出去。” 晚上12点半，主播们陆续下播，而卧龙和孙维维才开始他们的一天的工作，开始为主播复盘，梳理直播时碰到的问题。

“这些主播在广州的其实很少，大多数是来自于其他地方，既然他们选择从家乡到广州陪伴意涂一起成长，我们也愿意陪伴他们走的更好。”